O nowym koncepcie sprzedażowym i planach dotyczących sieci salonów mówi Seweryn Kartkowski, prezes polskiej Grupy Ceramicznej i Tomasz Nowak, prezes Grupy Terrano.
Wspólne przedsięwzięcie PGC i Grupy Terrano – Salon Bafo jest projektem startowym, swoistą formą rynkowego testu. Jakie są Wasze oczekiwania wobec niego?
Seweryn Kartkowski: PGC jest zarazem pomysłodawcą i autorem tego projektu. Chcemy stworzyć sieć własnych salonów. Zakładamy, że będziemy obecni w każdym polskim mieście liczącym ponad 50 tys. mieszkańców. Mam tu na myśli salony własne Grupy, jak i salony partnerów PGC . Z naszych analiz wynika, że brakuje nam 50 miejscowości. I tyle właśnie salonów chcielibyśmy jeszcze otworzyć. Zarówno z partnerami, jak też samodzielnie.
Co jest w tej sytuacji największym wyzwaniem?
SK : Żeby opracować cały model franczyzowy, musi być on dopięty ekonomicznie. Musimy wiedzieć, ile kosztuje otwarcie salonu, jakie powinny być przychody i obroty, a jakie marże. Pierwszy salon testowy otworzyliśmy razem z Terrano. Dzięki temu będziemy mogli przetestować ten model biznesowy. Co prawda, testujemy go w Poznaniu, który – jakby nie patrzeć – jest bogatym miastem, więc nie do końca będzie to miarodajne. Między innymi dlatego ten salon jest tak duży. Jednak docelowo chcemy zakładać mniejsze salony, bardziej ekonomiczne, tworzone z myślą o mniejszych miastach. Wiemy jednak, że ten salon pozwoli nam przetestować różne rozwiązania, szczególnie w obszarze merchandisingu.
Dla Grupy Terrano także jest to forma testu. Do tej pory niecoinaczej firma profilowała swoją ofertę.
Tomasz Nowak: Faktycznie tak jest. Mamy tu do czynienia z ofertą z wyższej półki, choć jeszcze nie wpisującą się w segment premium. Sądzę, że takie profilowanie oferty ma głęboki sens.
Jak oceniacie działalność tego salonu z perspektywy kilku miesięcy, które minęły od jego otwarcia?
TN : Sądzę, że za kilka miesięcy osiągniemy planowany pułap sprzedaży. Mamy w ramach grupy wszystko dobrze zorganizowane, mamy przystępne ceny, dobrą ofertę, tak że projekt zmierza w dobrym kierunku.
Co zyskujecie dzięki takiemu konceptowi sprzedaży?
TN : Od dłuższego czasu nasza oferta dynamicznie się rozrastała. Doszliśmy do takiego momentu, że jesteśmy w stanie mieć salony wyłącznie z produktami PGC . Stanowi to dla nas olbrzymią wartość dodaną. W tym momencie możemy więcej inwestować w pracowników czy ekspozycje, bo wiemy, że w 100% przekłada się to na naszą sprzedaż. Każda złotówka zainwestowana w ten salon, każda godzina poświęcona pracownikom zaprocentuje większą sprzedażą naszych produktów.
SK : Zupełnie inaczej wygląda sytuacja w przypadku salonów zewnętrznych. Są one dla nas bardzo ważne, generują olbrzymią sprzedaż, ale jednak inwestowanie w showroomy, w których stanowimy tylko 20-30% oferty, wygląda odmiennie. W ich przypadku nie mamy 100% pewności, że nasz czas zainwestowany na przykład w szkolenia przełoży się na sprzedaż.
Widzę, że Waszym pomysłem na trudne czasy jest przede wszystkim… dynamiczny rozwój. Nie stawiacie na cięcie kosztów, ale dalej się rozwijacie.
SK : Wychodzimy z założenia, że każdy kryzys kiedyś się skończy. Dlatego warto stawiać na działania długofalowe. Czas kryzysu to jest najlepszy moment na inwestowanie. Inwestowanie w merchandising i ekspozycje. Zdajemy sobie sprawę, że finansowo może być to wyzwaniem, ale jesteśmy na nie przygotowani. Kryzys jest faktem, ale my idziemy do przodu.
Dziękuję za rozmowę.
