Musimy być tam, gdzie chce nasze produkty znaleźć i dostać klient – zauważa Robert Dziak, Prezes zarządu w Sanplast SA. Przy okazji targów ISH rozmawialiśmy o rozwoju rynku wanien i kabin oraz promocji marki Hoesch..
Arkadiusz Kaczanowski: Na ISH pokazaliście się głównie z Hoesch. Jakie macie plany jeśli idzie o jej rozwój na polskim rynku, na którym wciąż pozostaje niszową marką znaną raczej nielicznym?
Robert Dziak: Z marką Hoesch działamy na polskim rynku już od jakiegoś czasu. Ale ze względu na jej specyfikę promocja w naszym kraju jest nieco utrudniona. Jest to marka premium i to z bardzo wysokiej półki cenowej. Wartość dodana, którą niesie ze sobą, wymaga takiej wyceny. A to niesie też konieczność innego prowadzenia jej na rynku, niż to jak działamy w przypadku naszej głównej marki, czyli Sanplastu. Co więcej w ostatnim czasie rynek w Polsce traci na dynamice, więc wprowadzanie i budowanie rozpoznawalności nowego brandu jest trudniejsze. Inflacja, mniejsza dostępność kredytów, zastopowanie większych inwestycji sprawiają, że pewne wydatki schodzą na plan dalszy. To tyczy się także wysokiej jakości wyposażenia domu. Przykładem jest tu nawet rynek niemiecki, na którym remonty łazienek robiono co 7-8 lat. Dziś ten okres wydłużył się do 10-12 lat. Co nie znaczy, że zarzucamy promocję naszych rozwiązań z wyższej półki. Hoesch jest obecny w sklepie ŁazienkaPlus, ale też próbujemy pozycjonować go poprzez mniejsze i średnie salony. Nie powiem, by obecny obrót tymi produktami na polskim rynku nas zadowalał. Ale mamy plan jak doprowadzić do kilkukrotnego zwiększenia przychodów.
To jest produkt, który architekci mogą polubić.
To prawda i myślę, że gdy odpowiednie materiały dla tej grupy będą już gotowe, architekci pokochają Hoesch. Pracujemy nad tym. Na razie w Polsce stawialiśmy na sprzedaż online, bo tą drogą byliśmy w stanie najszybciej dotrzeć do klienta i zbudować świadomość istnienia marki. Dla nas to ciekawe, ale nowe i trudne wyzwanie. Bo nie ukrywajmy – Sanplast jest marką ze średniej półki. Sprzedaż w tej kategorii budowana jest inaczej, a to potrafimy robić bardzo dobrze. Architekci to nowa grupa i wiemy, że czeka nas cięższa i dłuższa praca.
Przez Hoesch i Ledę firma Sanplast ma świetny wgląd w rynki niemiecki i francuski. Czy dzięki tej wiedzy macie sygnały, że tam zachodzi już coś, na co w Polsce można się przygotować?
System sprzedaży i dystrybucji tam się zmienia, choć przecież rynek niemiecki uchodzi za bardzo konserwatywny i ułożony. Ale nawet tam presja sprzedaży internetowej jest już nie do odparcia. Sprzedaż trójstopniowa, która w Niemczech i w Polsce nadal dobrze funkcjonują, ewoluuje coraz mocniej w skrócony łańcuch dwustopniowy. To naturalna zmiana. W Polsce nie porzucamy tego modelu, bo relacje z naszymi partnerami są dla nas ważne. Ale we Francji czy Niemczech zauważamy już taki trend i musimy być gotowi na to, że w pewnym momencie także w Polsce nie będzie odwrotu przed redefiniowaniem rynkowych układów. Sprzedaż internetowa dziś jest inną siłą, niż była 10 lat temu. Jest inną siłą, niż wtedy przewidywaliśmy. Więc jak to będzie za 5-10 lat? Nie wie tego pewnie nikt. Pośrednicy mają silne relacje z instalatorami i wykonawcami. Te dwie grupy są ze sobą ściśle powiązane i się wspierają. My jesteśmy wspieramy i sprzedawców w internecie, i z rynku tradycyjnego. Musimy być tam, gdzie chce nasze produkty znaleźć i dostać klient.
To tyczy się każdej grupy produktów?
Produkt prostszy, jak wanna, klient z powodzeniem może nabyć przez internet i sam go zamontować. Tutaj skrócona ścieżka ma rację bytu. Ale jest też produkt techniczny, jak wanna z hydromasażem, kabina prysznicowa czy parowa, które bez prawidłowego montażu przez specjalistę, może potem sprawiać tylko problemy. Tutaj tradycyjna ścieżka zakupowa zostanie zachowana na dłużej.
Z którymi produktami pokazanym na ISH, a było tych nowości sporo – od nowych materiałów, po dwukolorowe wanny czy zupełnie nowe formy – wiążecie największe nadzieje?
Jesteśmy liderem i prekursorem rynku w akrylu. To nasza specjalność. Dziś eksperymentujemy np. z kolorami. Największa nowość to wanny Bi-Color, czyli dwukolorowe, które nadają nowy kierunek rozwoju tej kategorii produktowej. W wannach z konglomeratu też jesteśmy silni od lat, tutaj próbujemy z nowymi formami czy kształtami. Przyścienne i narożne wanny wrócą mocno na rynek. Dlatego uzupełniamy ofertę w tej kategorii o nowe wzory. Prawda jest taka, że projekty wanien i kabin to droga ewolucyjna. Udoskonalamy produkty, dopracowujemy detale. Stąd testowanie nowych kolorów, grubości, wypełnień czy form. Na pewno wyzwaniem dla nas będzie pozycjonowanie wanien akrylowych w czasach, gdy coraz więcej mówi się o ekologii. Pokazujemy jednak, że jest to produkt trwały i estetyczny, dlatego jednorazowa inwestycja zostaje z nami na bardzo długi czas. A zarazem jest to opcja przystępna cenowo. Wanny z konglomeratu powstają z naturalnych materiałów, więc tu tego dylematu nie ma. Są to jednak produkty droższe. Dotąd używane zwykle w łazienkach dużych albo reprezentacyjnych. Status tego produktu jest inny niż wanien akrylowych ale i to może się zmienić.
Dziękuję za rozmowę.
