Panie Łukaszu, czy Państwa tryb pracy uległ jakimś zmianom?
Łukasz Osiński, Managing Director Tower Group Communications: Kluczowe z naszej perspektywy jest dzisiaj umiejętne zarządzanie organizacją na odległość. Praca w biurze i możliwość szybkiego kontaktu z poszczególnymi pracownikami są tutaj niezastąpione, ale na szczęście wszyscy dobrze odnaleźli się w nowej rzeczywistości. Na co dzień zajmujemy się budowaniem szeroko pojętej komunikacji, a w naszym przypadku, na szczęście, „szewc nie chodzi bez butów”! Standardem są videokonferencje, webinary, calle z Klientami, które (z perspektywy czasu) niczym nie różnią się od spotkań bezpośrednich. Oczywiście kontakt face-to-face ma swoje plusy, ale sądzę, że dobrodziejstwo rozwiązań on-line stanie się coraz bardziej powszechne i na stałe zagości w trybie pracy wielu branż.
Skoro już jesteśmy przy komunikacji. Jakie działania konkretnie rekomendowałby Pan firmom, które cały czas chcą i muszą generować zyski, a zważywszy na koniunkturę może to być wyjątkowo trudne zadanie?
Bez wahania podkreśliłbym jak najmocniejsze wejście w sferę on-line, która nabiera dziś zupełnie nowego, jeszcze większego znaczenia. Okazało się bowiem, że większość spraw możemy załatwić w sieci. Nie chciałbym jednak uogólniać, bo każda firma sprzedaje w inny sposób, komunikuje do różnorodnych grup odbiorców i znajduje się w innej sytuacji, ale zakładam, że każdą z nich może interesować wysoka pozycja w wyszukiwarce (SEO).
Należy jednak pamiętać, że na wyniki działań pozycjonerskich trzeba poczekać. Firmy, którym epidemia dopiero „otworzyła oczy” na istotność pozycji w Google, prawdopodobnie nie będą w stanie wygenerować znaczących wzrostów przez najbliższych kilka miesięcy i w krótkim terminie nie zauważą korzyści, a część zniechęci się i stwierdzi, że SEO „nie działa”. Nic bardziej mylnego – potrzeba tylko systematyczności i cierpliwości.
Jeżeli ktoś konsekwentnie prowadzi działania SEO, powinien się ich kurczowo trzymać – zwłaszcza w tak trudnym okresie. Rezygnacja może okazać się bowiem bardziej kosztowna niż tymczasowe zaniechanie pozycjonowania. Jeśli stanęliśmy na starcie maratonu, nie zatrzymujmy się w połowie drogi. Na mecie czeka na nas naprawdę wartościowa nagroda. Firmy wnętrzarskie, które wcześniej zaczęły doceniać pozycjonowanie są teraz w lepszej sytuacji niż ktoś, kto dopiero zaczął badać temat. Choć oczywiście – nic straconego.
Wspomniał Pan, że na efekt tych działań trzeba trochę poczekać, ale firmy potrzebują płynności finansowej tu i teraz. Ja kto rozwiązać?
Część firm już od dawna radzi sobie świetnie w sferze e-commerce, co oczywiście ułatwia „pozbywanie się” stanów magazynowych. Firmy parające się stawianiem e-sklepów są teraz wyjątkowo zajęte, bo wiele przedsiębiorstw zaczęło dostrzegać szansę na budowanie sprzedaży właśnie on-line. To może być jedno z rozwiązań. Pozwolę sobie jednak zaznaczyć, że pośpiech w tworzeniu nowego kanału sprzedaży może obrócić się przeciwko nam, a na koniec okazać się mało efektywny (przez błędy techniczne, braki w optymalizacji, zły UX itd.).
Firmy powinny wykazać się kreatywnością i elastycznością poprzez tworzenie wpadających w oko kampanii sprzedażowych, które równocześnie dostarczają unikalną wartość klientom: indywidualnym, architektom, projektantom, wykonawcom.
Niezależnie od działań promocyjnych czy marketingowych wydaje się, że klienci będą bardziej powściągliwi jeżeli chodzi o zakup produktów – w szczególności tych, które nie są im niezbędne – mówimy przecież o wyposażeniu wnętrz.
Osoby, które w najbliższym czasie nie decydują się na zakup danego produktu, np. z uwagi na niepewną przyszłość albo brak możliwości skorzystania z niego tu i teraz (bo wymaga zaangażowania ekipy remontowej, a my z różnych przyczyn nie możemy, nie chcemy jej wpuścić) nadal analizują oferty, szukają inspiracji wnętrzarskich, edukują się – właśnie po to, by po ograniczeniu restrykcji i ustabilizowaniu sytuacji dokonać jak najlepszego wyboru. Konsumenci po prostu przenieśli się na inny poziom lejka sprzedażowego. Niezmiennie, rekomendowałbym tworzenie wartościowego contentu, który przyciągnie odbiorców i zagości w ich świadomości do czasu podjęcia ostatecznej decyzji.
A jaką rolę dzisiaj wg Pana odgrywa obecność firm w mediach społecznościowych? Czy firmy mogą upatrywać tutaj szansy na zbudowanie sprzedaży?
Jako wsparcie pozostałych działań, na pewno. Kiedy Wasza konkurencja śpi, bo nie potrafi się odnaleźć w nowej sytuacji, Wy twórzcie angażujące posty, ankiety, animacje, które będą przyjemną odskocznią od izolacji w 4 ścianach. Wpisy w social mediach to przecież też content, który może przyciągnąć uwagę i zbudować zaangażowanie. Ogromną szansą jest również możliwość dotarcia do precyzyjnie wyselekcjonowanych grup odbiorców, którzy aktualnie biją rekordy czasu spędzanego na Facebooku czy Instagramie, a także możliwość nawiązania kontaktu tu i teraz. To wszystko należy wziąć pod uwagę nawet mimo tego, iż największe zasięgi i zaangażowanie generują posty związane z aktualną sytuacją w kraju.
No właśnie – co Pana zdaniem, jeżeli w eterze dominują tematy epidemii i kryzysu ekonomicznego, powinny mówić do swoich odbiorców firmy? Może warto „zaciągnąć” hamulec i poczekać aż ludzie znowu zechcą remontować, inwestować w swoje wnętrza? Czasy, jak już padło, mamy niepewne i ciężko stwierdzić, kiedy wszystko będzie „jak po staremu”.
Cóż, niezależnie od czynników zewnętrznych i tego, jak będzie wyglądała sytuacja ekonomiczna, producenci, sprzedawcy czy wykonawcy muszą się komunikować z otoczeniem (i nie tylko). Otwartość, gotowość do podjęcia dialogu i proaktywność to według mnie kluczowe cechy, które marki powinny pielęgnować. Zwłaszcza w czasach kryzysu. Wstrzymywanie/ wyłączanie komunikacji to zdradliwa taktyka, która w przyszłości może zrodzić niechciane konsekwencje. Pamiętajmy o relacjach z interesariuszami, mediami, a przede wszystkim z pracownikami. Transparentność jest bardzo ważna, a prowadzenie regularnej komunikacji wewnętrznej sprawi, że pracownicy tworzący daną organizację, niezależnie od szczebla, będą świadomi sytuacji. Na pewno wpłynie to na ich poczucie kontroli, komfortu i bezpieczeństwa.
Według mnie aktualna sytuacja stwarza, poza zagrożeniami, również szanse. Wiele firm podejmuje decyzje o zwolnieniu części pracowników, co powoduje większą dostępność potencjalnych profesjonalistów na rynku pracy. Dlatego działania employer brandingowe, które mogą być kierowane również do wewnątrz, prowadzone głównie przez duże organizacje, mogą pomóc szybciej i lepiej zrealizować nasze cele HR-owe. Podsumowując, prowadźmy komunikację na wszystkich frontach, bo to się może po prostu opłacić.
A jak wg Pana sektor wnętrzarski, mam na myśli firmy, odnalazł się komunikacyjnie w czasach pandemii?
Bardzo pozytywnie odbieram wszelkie inicjatywy pomocy, zbiórki, np. na rzecz sektora medycznego. Przykładem może być akcja „Jesteśmy Razem. Pomagamy” zainicjowana przez firmę Drutex. Epidemia trwa relatywnie krótko, ale z tego co widzę, producenci potrafią się bardzo szybko mobilizować i to oczywiście jest postawa godna pochwały.
Z drugiej strony codziennie publikowana jest masa treści, które w żaden sposób nie są adekwatne i nie rezonują z oczekiwaniami klientów firm wnętrzarskich. Tak jakby ktoś realizował swój harmonogram, który został stworzony na początku roku. Efektem takich działań jest utrata potencjału, który w innych okolicznościach miałby okazję przełożyć się na realne korzyści. Zasada jest prosta – działamy w pewnym kontekście i otacza nas świat zewnętrzny – tego należy się trzymać i bezapelacyjnie o tym pamiętać.
To zastanówmy się proszę chwilę nad przyszłością. Co wg Pana, ze strony marketingowej, wizerunkowej powinny robić firmy, które chcą odbudować straty?
To zależy od wielu czynników, bo jak wcześniej wspomniałem każda firma inaczej odczuwa kryzys. Ale tak jak Pan powiedział, sądzę, że firmy, które poczują stabilny grunt pod nogami zechcą jak najszybciej odbudować ewentualne straty nawarstwione przez ostatnie 2-3 miesiące.
Myślę, że budowa przekonującej narracji marketingowej po pandemii może być kluczowa dla działów sprzedaży. Firmie, która by się do nas zgłosiła z takim zadaniem zadałbym pytanie – „co chcesz powiedzieć?”. Okazuje się, że coraz więcej firm właśnie z tym ma problem, bo przez lata koncentrowały się na komunikowaniu aktualności, nowości, informacji produktowych zamiast dokonać rewizji swojej strategii i postawić na unikalną narrację. Jedna z naszych marek, tj. Conversacja i zespół, który ją tworzy od początku swojej działalności pracuje z klientami nad budową ich opowieści marketingowej. Z entuzjazmem stwierdzam, że widzę coraz większe zainteresowanie tym tematem wśród nowych klientów. Nie zapominajmy, że poszczególne usługi marketingowe/ PR-owe to w dalszym ciągu tylko narzędzia, które „coś” komunikują. Sztuką jest określić czym to „coś” jest, bo to definiuje tożsamość naszego biznesu.
Dziękujemy za rozmowę i do zobaczenia!
