Audyt to wciąż niedocenione narzędzie oceny efektywności działań marketingowych, zarówno pod względem celów długofalowych, jak i wsparcia sprzedaży. A szkoda, bo korzyści płynących z weryfikacji narzędzi marketingowych oraz ich wpływu na przychody firmy jest wiele. Najważniejsze z nich to zdobycie obiektywnej wiedzy na temat efektów prowadzonych działań, usprawnienie przepływu informacji między najważniejszymi działami przedsiębiorstwa, identyfikacja trudności i szans rozwojowych, optymalizacja kosztów, w końcu – zwiększenie efektów sprzedażowych.
Często zapominamy, że marketing i sprzedaż są jak dwa naczynia wzajemnie powiązane. Dopiero, gdy okazuje się, że jakość tego połączenia nie zawsze sprzyja osiąganiu celów biznesowych, podejmujemy odpowiednie kroki. Błąd! Taka strategia generuje niepotrzebne koszty, a firmie nie pozwala w pełni się rozwijać.
Recepta na sprzedażowe bolączki
Decyzję o przeprowadzeniu audytu warto rozważyć przede wszystkim w sytuacji, kiedy chcemy zwiększyć skuteczność działań handlowych. Pomarańczowa lampka powinna zapalić się wtedy, gdy pomimo zintensyfikowanej pracy, nie dostrzegamy realnych efektów sprzedażowych. Ten rodzaj audytu pozwala także usprawnić komunikację między działami i szybko reagować na ewentualne trudności w integracji działań prowadzonych przez marketerów i handlowców.
Wysoką efektywność tego narzędzia doceniają coraz częściej managerowie przejmujący stery nad komórkami marketingu i/lub sprzedaży w przedsiębiorstwie. Dzięki audytowi zyskują bowiem pełny obraz sytuacji zastanej, zdobywając konkretną wiedzę, niezbędną do wykonywania swojej pracy i usprawniania procesów w firmie.
Analiza punktu wyjścia
Audyt procesu sprzedaży pod kątem marketingowego wsparcia powinien być przeprowadzany przez wyspecjalizowaną firmę zewnętrzną – co do tego nie ma wątpliwości.
Tylko wtedy zyskujemy pełny i obiektywny obraz sytuacji.
Istotnym elementem metodologii jest połączenie pracy analitycznej i warsztatowej, z wykorzystaniem metod kreatywnego rozwiązywania problemów. Pozwala to nie tylko na ocenę sytuacji przez zewnętrznych konsultantów, ale również na zaangażowanie działu sprzedaży i marketingu w proces zmian. To w efekcie przekłada się także na identyfikację pracowników z samym audytem i wypracowanymi rozwiązaniami.
Proces przeprowadzania audytu podzielony jest na pięć etapów.
Pierwszy z nich to wizualizacja procesów sprzedaży. Jej celem jest poznanie i zrozumienie złożoności mechanizmów handlowych oraz grupy docelowej. Analizowane są m.in. ścieżki zakupowe, narzędzia komunikacji czy materiały marketingowe. Etap ten umożliwia ocenę aktualnej sytuacji, pozwala również zdiagnozować obszary, w których potencjał komunikacyjny nie jest w pełni wykorzystywany.
W kolejnym kroku weryfikowane są tzw. „połączenia” pomiędzy działem marketingu i handlu, czyli sposób przepływu informacji m.in. o prowadzonych działaniach, wyzwaniach, grupie docelowej. To bardzo ważny etap procesu – umożliwia bowiem optymalizację narzędzi marketingowych w procesie sprzedaży i maksymalne wykorzystanie ich potencjału.
Projektowanie skutecznej strategii
W oparciu o przeprowadzoną analizę i ocenę sytuacji wyjściowej generowane są pomysły na nowe kanały komunikacji, narzędzia marketingowe oraz usprawnienie współpracy pomiędzy działami. To etap trzeci.
W kolejnym wybierane są najciekawsze z nich, a zarazem możliwe do zrealizowania i optymalne kosztowo. Podstawą do właściwego przeanalizowania i rozwijania pomysłów są metody wizualizacji i porządkowania stosowane podczas warsztatów. Etap ten wieńczy opracowanie docelowego modelu procesu sprzedaży wraz z materiałami wspierającymi.
Ostatnim punktem jest realizacja zaplanowanych narzędzi oraz wdrożenie ich w rynek. Aby jednak proces ten przebiegał prawidłowo, niezbędne jest przeprowadzenie szkoleń wewnętrznych dla działu sprzedaży i przekazanie handlowcom kompletnej wiedzy na temat celu i sposobu funkcjonowania tych narzędzi.
Audyt procesu sprzedaży w analizie dotychczasowych działań i wyznaczaniu dalszych kierunków jest kluczowy.
Pozwalają bowiem na obiektywną ocenę i wykorzystanie w pełni potencjału działań sprzedażowych i marketingowych. Sytuacji warto przyjrzeć się nie tylko wtedy, gdy założone cele nie się w pełni realizowane.
Zróbmy to także w obliczu wyzwań, które stawiają przed firmą nowe, ambitne cele.
Rozwój sieci sprzedaży, zdobywanie nowych rynków czy wdrażanie w rynek nowości produktowych będzie dzięki temu dobrze zaplanowaną trasą, a nie podróżą w nieznane.
J2 Communication Designers www.j2cd.pl to firma specjalizująca się w obszarze projektowania i wdrażania strategii marki zgodnie z filozofią design thinking. U podstaw jej działań leży projektowe podejście – począwszy od analizy grupy docelowej, poprzez pracę warsztatową, po tworzenie i realizację strategii. Konsultanci J2 wspierają firmy we wszystkich obszarach działań marketingowych, komunikacyjnych oraz sprzedaży. Dowodem szerokich kompetencji jest wieloletnie doświadczenie ekspertów oraz liczne projekty realizowane dla firm z branży wnętrzarskiej, budowlanej, fmcg oraz IT.
