Podczas tegorocznego Forum ŁAZIENKA.PRO na Targach Instalacje w Poznaniu rozmawialiśmy o roli liderów w rozwoju rynku łazienek. Jednym z tematów poruszanych w trakcie dyskusji było: czy branża łazienkowa potrzebuje więcej jawności w zakresie finansów i działania. Spytaliśmy o to Zbigniewa Gonsiora (Ferro) oraz Adama Rożko (Refleks).
Transparentność w zakresie finansów czy działania firm – jej brak to jedno z głównych wyzwań, na jakie natrafiamy w trakcie opisu branży łazienkowej w Polsce. Zwracałem na to uwagę w trakcie prowadzonej przez ze mnie dyskusji na Forum Łazienka.PRO (podczas Targów Instalacje). Po ponad 25 latach wolnego rynku tylko kilka firm w pełni jawnie mówi o swoich finansach – głównie za sprawą tego, że są spółkami giełdowymi, więc muszą. I tych firm jest coraz mniej, gdyż ostatnie 2-3 lata to okres wycofywania się polskich firm łazienkowych (Polocolorit, Rovese, wcześniej Grupa Armatura) z giełdy. Pozostały Ferro oraz Nowa Gala.
W segmencie handlu sprawa wygląda jeszcze mniej ciekawie – jedyną firmą, która na spotkania roczne zaprasza dziennikarzy jest Refleks, właściciel sieci salonów BLU.
Spytałem więc uczestników naszej dyskusji o bardzo prostą sprawę: Czy transparentność jest branży potrzebna? I co to daje firmom, które decydują się na ujawnienie swoich finansów?
Zbigniew Gonsior, wiceprezes zarządu, dyrektor marketingu w firmie Ferro
Tak, branża potrzebuje transparetności. Natomiast jak ją zapewnić – tego nie wiem. Mogę powiedzieć, jak u nas wygląda historia i czego nauczyliśmy się na podstawie tego, że jesteśmy tak transparentni. A mamy za sobą już ponad 30 kwartałów zestawień finansowych.
Dzięki szczegółowym podsumowaniom kwartalnym zdobyliśmy umiejętność przewidywania przyszłości. Dochodzimy do pewnego poziomu i mamy silną konkurencję na tym poziomie. I wiemy, że ta konkurencja bardzo mocno analizuje nasze dane finansowe i za chwilę będzie próbowała skorzystać z naszych sukcesów, albo uniknąć potencjalnych porażek, które my moglibyśmy ponosić. W związku z tym musimy wyprzedzać naszą konkurencję. I to wyprzedzać ją znacząco.
Wiemy, co będziemy robić za kilka kwartałów do przodu. Przykład Rumunii doskonale to pokazuje. W 2014 roku opublikowaliśmy po raz pierwszy dane z rynku rumuńskiego. Wtedy zanotowaliśmy przychód 25 mln zł w skali roku. Wtedy wydarzyło się kilka rzeczy. Dwie firmy polskie uruchomiły na tym rynku swoje oddziały. Trzecia polska firma zwolniła swojego country managera w Rumuni za wyniki. A trzy firmy zagraniczne: dwie niemieckie i jedna włoska, zaczęły rekrutację na masową skalę na tym rynku. Dla nas oznaczało to, że musimy być tylko lepsi. Od tego czasu, z 25 mln zł przypływu z rynku rumuńskiego, obecnie mamy 67 mln zł w ubiegłym roku. A firmy, o których wspomniałem, są mniej więcej tam, gdzie były.
To konkurencja tak naprawdę nakręca firmę do pozytywnych zmian i do myślenia, jak być lepszym na rynku.
Adam Rożko, właściciel firmy Refleks do której należy sieć salonów łazienkowych BLU
Ja w tym zakresie też mam swoją historię. Zaczęliśmy prezentacje wewnętrzne wyników naszej firmy 11 lat temu. Wtedy jeszcze pokazywaliśmy marże z poszczególnych produktów. Niestety, odzew był taki, żebyśmy tego więcej nie robili. Rozumiem intencje dostawców, że chcą zachować poziom realizowanych marż dla siebie.
Transparentność jeśli chodzi o nasze wyniki finansowe wzięła się z chęci robienia czegoś inaczej niż wszyscy. Chcieliśmy się także wyróżnić w ten sposób. W ostatniej, tegorocznej edycji Refleks Sales Power wzięło udział już około 200 uczestników, który chcieli otrzymać jakiekolwiek dane o wielkości sprzedaży. Jak to działa? My pokazujemy tym, którzy mają mniejszy udział w rynku, ile zostało im, by dobić do tych co są wyżej. A dla tych, którzy obecni są w poszczególnych segmentach, jest to informacja czy są na dobrej ścieżce.
Myślę, że mój sukces w rynku dystrybucji tradycyjnej, właśnie – częściowo – nastąpił dzięki tej transparentności.
Forum Łazienka.PRO To cykl spotkań dedykowanych profesjonalistom branży łazienkowej. Wydarzenie odbyło się podczas targów Instalacje 2018. Podczas trzech dni (23-25 kwietnia 2018 roku) spotkaliśmy się z producentami, właścicielami firm handlowych, architektami, projektantami oraz wykonawcami. Dowiedz się więcej.
