Dominika Ciurzyńska, Magazyn Grupy SBS: Za Panem pierwsze miesiące współpracy z Zehnder Polska na stanowisku Dyrektora Generalnego. Są to też pierwsze Pańskie tygodnie w branży grzewczej. Jak Pan ocenia nowe warunki rynkowe w których Pan zaistniał?
Radosław Palmowski, Zehnder Polska: Pierwsze tygodnie w branży grzewczej spędziłem na intensywnych podróżach, aby jak najszybciej poznać organizację, fabryki i naszych klientów. Pierwsze wnioski są dla mnie bardzo zachęcające. Rynek budowlany wciąż rośnie, dominują pozytywne nastroje – mimo widocznego na horyzoncie spadku stopy inwestycji i dokuczliwego braku rąk do pracy. Zaangażowanie i wysoki poziom profesjonalizmu naszych partnerów handlowych dopinguje do intensywnej pracy w rynku. Cieszy systematyczny wzrost świadomości i potrzeb związanych ze zdrowym klimatem wewnątrz budynków, jak i tendencja do inwestowania w coraz lepszej jakości rozwiązania zarówno w zakresie wentylacji, grzejników dekoracyjnych czy promienników sufitowych.
Branżowe doświadczenie
Na swoim poprzednim stanowisku, jako Dyrektor Sprzedaży w PPG Deco Polska, był Pan odpowiedzialny za strategię komercyjną, wyniki biznesowe i ponad 200-osobowy zespół handlowy działający pod bardzo rozpoznawalnymi markami takimi jak: Dekoral, Bondex, czy Drewnochron. Jak pracuje się na tak rozległym polu?
PPG to duża organizacja z rocznymi przychodami blisko 15 mld dolarów, światowy ekspert w dziedzinie farb i powłok lakierniczych dla budownictwa, a także dla przemysłu samochodowego, lotniczego, morskiego, opakowaniowego.
W branży budowlanej w Polsce firma kieruje swoją ofertę zarówno do odbiorców profesjonalnych czyli wykonawców, architektów, inwestorów, jak i klientów indywidualnych remontujących swoje domy czy mieszkania. Za tym podąża szeroka dystrybucja produktów prowadzona poprzez sklepy i hurtownie farbiarskie, markety budowlane, centra serwisowe dla wykonawców, jak i sieci DIY. Wykonawcy i inwestorzy wysoko oceniają współpracę z PPG co przekłada się na popularność stosowania produktów i technologii firmy. Nic nie motywuje lepiej do ciężkiej pracy jak widok kolejnego dzieła architektonicznego – nowego lub wyremontowanego przy zastosowaniu bliskich sercu produktów. Upiększanie otoczenia to fajne zajęcie, a ponadto przekrój wielu branż i praca z różnymi grupami klientów jak i w dużym zespole rozwijają i dają masę satysfakcji.
Nie będzie rewolucji
Jak podsumowuje Pan 2018 rok w marce Zehnder i jakie działania chce Pan zrealizować w 2019? Czy czekają firmę duże zmiany?
Mieliśmy bardzo dobry rok. Zanotowaliśmy istotny wzrost sprzedaży zarówno w kategorii wentylacji, jak i ogrzewania. Mamy bardzo pozytywny feedback od partnerów handlowych w zakresie naszego wsparcia technicznego i pracy w rynku.
Zmiany będą, ale ewolucyjne. Usprawnimy kilka procesów wewnętrznych, które pośrednio przełożą się na dalszą poprawę satysfakcji klientów. Nasza strategia na 2019 rok zakłada dalsze umocnienie marki Zehnder w segmencie grzewczym i wentylacyjnym, utrzymanie wzorowego wsparcia technicznego, intensyfikacja działań związanych z edukacją instalatorów i rozwój współpracy z Partnerami Handlowymi. Od początku tego roku wzmacniamy też nasz zespół dedykowany do Clean Air Solutions, czyli systemów oczyszczania powietrza w halach produkcyjnych i magazynowych, aby przyśpieszyć wzrost w tym segmencie.
Czy widzi Pan podobieństwa między poprzednią branżą, w której Pan działał a branżą grzewczą?
Branża grzewcza jest nieco bardziej skonsolidowana, z mniejszym udziałem kanału DIY. Instalator ma większy udział w procesie decyzyjnym od malarza, podobnie jak projektant branżowy. Klient indywidualny rzadziej podejmuje się prac instalacyjnych, niż wykończeniowych. Poza tymi różnicami branża działa bardzo podobnie, a sam proces sprzedaży, niemal identycznie.
Obie branże cierpią na rosnący problem sukcesji i braku rąk do pracy. Analogii jest zdecydowanie więcej niż różnic, co powoduje, że szybko uczę się branży grzewczej, a jednocześnie doświadczenie zdobyte w PPG staje się bardzo wartościowe.
Internet i sieci
Sprzedaż w internecie także w naszej branży zyskuje na znaczeniu. Jak ocenia Pan ten kanał dystrybucji w kontekście produktów marki Zehnder?
Myślę, że internet w naszej branży istotnie usprawni proces sprzedaży i unowocześni dostęp do informacji. Nie spodziewam się rewolucji i zmiany dzisiejszych ról w procesie sprzedaży, tak jak się to stało w innych branżach, takich jak RTV, oponiarskiej czy mediach. Nasi Partnerzy Handlowi znakomicie odczytują trendy w tym segmencie rynku i budują profesjonalne platformy internetowe wspomagające obsługę klientów. Naszą rolę widzę we wspieraniu takich inicjatyw od strony informacji produktowych oraz udostępnianiu naszych zasobów internetowych.
Jak Pan ocenia współpracę marki Zehnder z grupami handlowymi? Czy jest ona w pełni wykorzystana i czy planujecie Państwo poszerzyć kanał dystrybucji o sieci DIY?
Zehnder jest w Polsce marką młodą i wciąż w fazie silnego rozwoju. Pracujemy z większością grup handlowych w Polsce, wysoko oceniamy tę współpracę i widzimy tam jeszcze olbrzymi potencjał do wykorzystania. Zależy nam na budowaniu świadomości zdrowego klimatu, jak i na dostarczaniu grzejników upiększających nasze wnętrza.
Misję tę w obu aspektach chcemy realizować z naszymi Partnerami Handlowymi, a zrobimy to szybciej współpracując z tymi zrzeszonymi w grupach.
Radosław Palmowski: Kanał DIY ma relatywnie niski udział w segmentach gdzie obecny jest Zehnder. Obserwujemy z uwagą to co się dzieje w sieciach DIY i dopasowujemy naszą strategię do rynku.
Design ma znaczenie
Marka Zehnder bardzo dużą wagę przywiązuje nie tylko do jakości produktów ale także ich wyglądu. Przykładem może być tu grzejnik Zenia, która otrzymał nagrodę Red Dot Design Award 2018. Co jest ważne dla marki Zehnder przy tworzeniu nowych produktów?
Korzenie marki Zehnder to rodzinna firma budowana od podstaw w Szwajcarii – z pasją, najwyższą dbałością o szczegóły, pracowicie, skromnie, z szacunkiem do otoczenia. Teraz produkujemy w nowoczesnych fabrykach rozsianych na całym świecie, ale te wartości pozostały niezmienione. Naszą intencją przy tworzeniu nowych produktów jest to, aby odbiorca mógł cieszyć się tą wyjątkowością i aby mógł dostrzec naszą pasję.
12 października ubiegłego roku odbyła się ceremonia rozdania nagród w konkursie IDEALNY PROJEKT na najpiękniejszą łazienkę z urządzeniem Zehnder Zenia. Laureatami zostali Dmytro Mesaksudi i Agnieszka Wyrwas. Dlaczego tego typu działania są ważne dla marki?
Jak już wcześniej wspomniałem, wierzymy, że nasz grzejnik obok swojej funkcjonalności może być znakomitym elementem wystroju wnętrza lub dostarczyć zupełnie nowych i unikalnych benefitów użytkownikowi, tak jak np. Zehnder Zenia. Widzimy tu wciąż olbrzymi potencjał i budujemy świadomość, zwracając uwagę architektów na walory dekoracyjne naszych produktów. Jako wiodący producent w tym segmencie czujemy się za to odpowiedzialni.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Dominika Ciurzyńska.
