Marka Purmo skutecznie i efektywnie buduje pozycję lidera w swoim segmencie – taką opinię wyrażają przedstawiciele handlu. Jakie znaczenie ma w tym procesie dobrze zarządzany proces marketingowy? O tym opowiada nam Tomasz Tarabura, Group Managing Director na region wschodni w Rettig ICC.
Dominika Ciurzyńska, Grupa SBS: Panie Tomaszu, w tym roku marka Purmo obchodzi 25-lecie istnienia na polskim rynku. Jak Pan ocenia te minione lata?
Tomasz Tarabura: Te 25 lat to niewątpliwie sukces w budowaniu pozycji rynkowej Purmo na polskim rynku. Udało nam się dla naszego kluczowego produktu, czyli grzejnika panelowego Purmo, zbudować pozycję absolutnego lidera w branży. Nasze grzejniki stanowią swego rodzaju benchmark dla konkurencji, a grzejnik „typu purmo” to dla wielu klientów po prostu grzejnik panelowy. Udało nam się też zająć dobrą pozycję wśród dostawców grzejników łazienkowych, czy też szeroko rozumianych grzejników dekoracyjnych. Jesteśmy ponadto jednym z liderów w sprzedaży systemów ogrzewania podłogowego. Krótko mówiąc Purmo dostarcza na polski rynek szeroką gamę systemów zapewniających to, co dla nas wszystkich jest tak ważne, czyli ciepło.
Kilka „P” na drodze do sukcesu
Jak wyglądała strategia marketingowa według której budowaliście swoją pozycję?
Mówi się, że marketing to kilka „P” – jedni mówią o czterech, inni nawet o sześciu. Myślę, że Purmo oparło swoją strategię na czterech bardzo solidnych punktach.
Po pierwsze Produkt. Nasze produkty zawsze reprezentują jakość, trwałość i zgodnie ze strategią grupy Rettig mają za zadanie służyć pokoleniom.
Po drugie Price, czyli cena. Od lat staramy się aby, za sprawą odpowiednio dopasowanego modelu cenowego, móc sprzedawać nasze produkty zarówno na rynku nowego budownictwa oraz wymian i renowacji.
Kolejne „P” to Place, czyli miejsce gdzie nasze produkty można nabyć. To jeden z najważniejszych filarów pozycji rynkowej Purmo. Są to nasi partnerzy handlowi, firmy dystrybuujące produkty Purmo. Bez nich sukces, o którym mówimy, nie byłby możliwy. Są wśród naszych klientów firmy, z którymi współpracujemy nieprzerwanie od 25 lat.
A ostatnie „P” to People, czyli ludzie. To dla mnie najważniejszy element każdej organizacji. Bez oddanego, profesjonalnego zespołu sukces jest po prostu niemożliwy. Ludzie pracujący dla Purmo zawsze reprezentowali pewne cechy, które trudno opisać w kilku słowach. Wydaje mi się, że profil naszych pracowników i ich charakter zdeterminowany był i jest przez uniwersalne wartości grupy Rettig. Wartości te zostały określone i nazwane podczas ponad 200-letniej historii Grupy, a są to: otwartość, uczciwość, skromność, zaufanie i szacunek do innych.
Z czego jest więc Pan najbardziej dumny?
Najbardziej dumny jestem ogólnie rzecz biorąc z pozycji rynkowej Purmo w Polsce oraz z faktu, że z tak dużym sukcesem udało nam się wprowadzić na polski rynek aż tyle produktów. A to jeszcze nie koniec.
Rynek premium – czy ma znaczenie?
W strategii marki Purmo ważne miejsce stanowi rynek produktów premium. Jak Pan ocenia ten segment i jego ewolucję w Polsce na przestrzeni lat?
Tak samo jak w Europie Zachodniej, tak w Polsce rynek produktów premium ma się dobrze. Klienci z różnych segmentów rozumieją coraz lepiej, że nie tylko cena powinna być brana pod uwagę przy wyborze produktów. Zwłaszcza takich produktów, które mają nam służyć przez wiele lat.
Obserwując to co dzieje się na wysoko rozwiniętych rynkach takich jak Niemcy, Wielka Brytania, Skandynawia czy też kraje Beneluxu, mogę powiedzieć, że przyszłość marek premium jest świetlana.
Nie wyklucza to miejsca na marki własne, które adresują swoje rozwiązania do konkretnej grupy klientów. Niemniej jednak tylko marki premium są w stanie zadbać o rozwój nowych technologii i dostarczać klientom rozwiązań dopasowanych do zmieniających się potrzeb nowoczesnego budownictwa.
Tak było na gali 25-lecia Purmo w Polsce!
Państwa marka wielokrotnie była nominowana i nagradzana w licznych rankingach za jakość produktów. Co zatem składa się na wysoką jakość cenioną przez rynek i ekspertów z branży?
Cóż odpowiedź na to pytanie jest prosta: mamy ambicje dostarczać rozwiązania dla pokoleń, nie możemy sobie pozwolić na kompromisy w obszarze jakości. Nasze linie produkcyjne reprezentują najwyższy światowy poziom, o ich sprawność dbają zespoły profesjonalistów. Materiały do produkcji pochodzą od najlepszych dostawców, a cały proces wytwarzania jest dodatkowo monitorowany przez dedykowane zespoły do kontroli jakości. Co również warte podkreślenia: nawet w przypadku potencjalnego problemu związanego z jakością naszych produktów reagujemy natychmiast i nigdy nie pozostawiamy klienta bez pomocy.
Branżowy marketing
Marketing Purmo jest jednym z najlepiej prowadzonych w branży. Jaki jest klucz do tego sukcesu?
Myślę, że nasz marketing to kompozycja: strategii, zamierzonych celów, ale też możliwości budżetowych. Ten miks zmieniał się na przestrzeni ostatnich 25 lat. Kiedyś budowanie relacji z klientami było bardzo istotną częścią naszej strategii, z czasem musieliśmy poświęcać więcej środków na komunikację dotyczącą nowych rozwiązań. Chyba od zawsze odróżniało nas od innych graczy w branży to, że staraliśmy się nie zapominać, iż marketing to emocje. Nawet sprzedając bardzo techniczne produkty pamiętaliśmy o tym, że również sprzedajemy „marzenia”.
Oczywiście dobry marketing w firmie to nie tylko strategie i wizja , ale też i ludzie którzy go tworzą. My od zawsze mieliśmy świetny oddany zespół, który wie jak strategie firmy przełożyć na konkretne działania marketingowe.
Tomasz Tarabura zapowiada: Chcielibyśmy zmienić postrzeganie naszej marki
Na czym skupiać się będzie plan rozwoju Państwa marki w najbliższych latach?
Nasza marka znana jest jako dostawca bardzo solidnych produktów, a nie systemów. Chcielibyśmy to postrzeganie nas trochę zmienić. Mamy dzisiaj w ofercie cały szereg rozwiązań emitujących ciepło, ale mamy również systemy rurowe Purmo, które pozwalają połączyć nasze emitery ciepła w jeden system. Oferujemy także rozwiązania emitujące chłód. Mówiąc krótko: w nadchodzących latach będziemy się starali dostarczać na rynek kompletne, zintegrowane rozwiązania zapewniające ciepło i chłód w domach naszych klientów.
Wielokrotnie podkreśla Pan w wywiadach, że bardzo ceni relacje interpersonalne. Jakie cechy i postawy uważa Pan za kluczowe u swoich pracowników i współpracowników?
Na początku naszej rozmowy odnosiłem się do wewnętrznych wartości grupy Rettig. Wiem, że ktoś może powiedzieć, że to tylko patetyczne, górnolotne określenia. Ale po 21 latach pracy w naszej firmie wiem, że tak nie jest. Te wartości od zawsze miały wpływ na dobór kadry w Rettig Heating. Już pierwsi pracownicy, szefowie naszej firmy, byli takimi ludźmi. Mogę tu wspomnieć naszego kolegę Wojtka Makowskiego, czy też szefa fabryki w Rybniku Franka Plaskurę. W naszej firmie zawsze było i jest miejsce na krytykę, niezależnie od zajmowanego stanowiska. Oczywiście musi to być krytyka merytoryczna. Nie ma miejsca na sztuczne pozy i przerośnięte ego, za to mile widziana jest pomysłowość i oddana praca. Mam wrażenie, że od zawsze wydawało nam się, że robimy tutaj w Polsce coś szczególnego i nadzwyczajnego. Pewnie tak nie jest , ale fajnie jest w to wierzyć…
Dziękujemy za rozmowę.
Rozmawiała Dominika Ciurzyńska, Grupa SBS
Fot w nagłówku: Pexel / Kaboompics.com / Karolina
